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2018年烟草行业卷烟销售工作综述
发布时间:2019-03-26

  卷烟销售是烟草行业持续稳定健康发展的“牛鼻子”。

  销售任务圆满完成、提结构任务超额完成、压库存任务顺利完成、促改革任务扎实完成……过去的2018年,烟草行业卷烟销售战线认真落实国家烟草专卖局党组决策部署,按照高质量发展的根本要求,蹄疾步稳抓落实,推动了市场形势的全面好转,交出了一份合格的答卷。

  调状态,提高市场活力

  对于卷烟销售来说,良好的市场状态,是保持市场肌体活力的“基础设施”。

  价格是否能卖到卷烟零售指导价?商业库存和社会库存是否在合理区间?货源在不同区域间的投放是否与其市场需求相匹配……2018年,围绕优化市场状态,行业销售战线认真贯彻国家局党组要求,采取多项措施,取得显著成效。

  这一年,稍紧平衡调节奏,努力保持均衡销售。

  “总量控制、稍紧平衡”是行业长期以来保持健康发展的成功经验之一。2018年,国家局党组特别是新一届党组审时度势,果断实施限产压库调控方针,为进一步消化社会库存、提振市场状态发挥了决定性作用。

  各单位积极贯彻国家局党组要求,大力优化货源供应,满足市场需求,改善供求关系。中国卷烟销售公司两次印发文件进行部署;卷烟商业企业坚持稍紧平衡方针,精准实施调控,努力做到销售节奏与消费节奏同步;卷烟工业企业立足品牌长远发展,把好卷烟供应的“总龙头”,为加快调整市场状态做出了积极努力。

  这一年,大户治理不放松,流通秩序进一步好转。

  规范经营和大户问题,关涉到流通秩序和市场状态的修复。各单位认真落实“控制大户、发展中户、扶持小户”工作方针,自觉转变经营观念,持续加强对违法违规大户的整治力度。在辽宁,全省大户订货量占比从最高时的31.36%下降至去年年底的0.07%;在山东威海,对销量大户合理定量变“控”为“限”,当前大户数量、销量占比分别为0.14%、0.97%。  

  数据显示,2018年全国大户(订货量超当地5倍均量客户)月均数量占比、销量占比分别同比下降0.6、4.9个百分点。

  此外,各单位还坚持将零售客户自律互助小组作为调状态、增赢利、促规范的重要抓手,优化运行模式,小组的自律功能得到更好发挥,有力支撑了行业的状态调控工作。

  一系列有效举措的落地,换回了市场状态的持续好转。据中国卷烟销售公司监测,2018年全国卷烟零售价格指数月平均值为96.70,同比提高1.43,市场状态达到了近几年来的最好水平。

  促改革,优化资源配置

  卷烟营销市场化取向改革,目的是在更大程度上发挥市场在配置资源中的决定性作用,也是推动卷烟经营方式全面转型的重要抓手。

  2018年,行业销售战线认真贯彻国家局党组关于全面深化市场化取向改革的总体部署,进一步拓展改革的广度和深度,改革红利不断得到释放。

  健全规则,规范流程,改革动作基本落地。

  截至去年年底,市场化取向改革范围已扩大到全国所有地市级公司。按照改革要求,各单位普遍推广应用省级卷烟营销平台,梳理固化了需求预测、客户分档、货源组织、货源投放、品牌培育、监督检查等六个方面流程,初步实现了从“推销”到“拉销”的转变。

  省级卷烟营销平台也为工商网配的开展提供了有效支撑。在上海、浙江、湖北等地卷烟工业企业的探索带动下,“订单驱动、滚动配货、实时合同”为核心的工商网配模式得到试点推广,有效推动了市场力量向上游高效传导。2018年,全国省际间交易比重达到54.59%,同比提高0.25个百分点。

  尊重市场、尊重规律,自律水平明显提升。

  随着“总公司—省公司—市公司”三级营销监管机制基本建立,销售战线的自我约束能力不断增强,尊重市场、遵循规律、遵守规则成为普遍共识,消费者自由消费权、客户自主选择权和工业企业公平竞争权得到进一步保障。

  如今,经过5年多的改革推广,市场化取向的业务模式在行业内已普遍建立,并向纵深发展。江苏省烟草专卖局(公司)将消费研判、品牌培育、客户服务、状态维护四种能力的提升作为改革重点,不断推进队伍建设和营销信息化的持续升级;福建福州市烟草专卖局(公司)通过构建市场状态量化评价指数,明确调控规则和调控办法,将“按状态调整策略”工作落到实处。

  改革实践中,各单位“以消费者为中心”的理念逐步确立,工商零共同面向消费者的现代卷烟营销体系基本形成,卷烟经营方式转型步伐不断加速。

  强基础,不断提升网建水平

  自家的店铺升级为香溢合作终端后,浙江省杭州市经济开发区荣逸烟酒商行老板徐刚的生意可谓是“香溢”四起。

  “线上,我们用‘香溢购’订烟,用‘香溢通’系统管理店铺、指导经营;线下,我们和‘香溢坊’的同行们交流生意经,为‘香溢家’的消费者会员提供服务。”徐刚说。

  香溢,是浙江烟草商业系统着力打造的流通品牌。在浙江,像徐刚这样,享受香溢服务的零售客户有近千家。除香溢合作终端外,浙江烟草商业还建立了香溢直营店、现代终端等,分别赋予其相应功能。

  浙江烟草商业的做法,折射的是销售战线认真贯彻新时代卷烟营销网络提质升级的战略部署,扎扎实实“抓基层、打基础”,持续提升网建质量的不懈探索。目前,行业已经初步建立起以普通终端、现代终端、加盟终端、合作终端、直营终端为主体的零售终端体系。截至2018年年底,全国共建成现代终端62.4万个,同比增长9.1%;全国零售客户综合满意度达到87.30分,卷烟零售毛利率达到9.1%,均为近年来最好水平。

  打铁还需自身硬。网络基础的进一步筑牢,与各单位注重内功修炼,提升管理水平密不可分。2018年,各单位狠抓基础管理,加强销售创新,推动销售管理再上新台阶——

  制度建设水平明显提升。深入开展“制度建设年”活动,进一步提升制度建设的规范化、标准化、体系化水平。福建、甘肃、广东、安徽、湖北、山西等省级局(公司),围绕货源投放、大户管理、品牌管理和监督管理,重新制定、修订了一批有质量、可操作的制度,巩固了改革成果。

  市场把握能力有所增强。需求预测更加贴近市场,全年预测准确率达到99.11%,同比提高0.37个百分点,为行业计划管理、生产安排提供了有效支撑。

  队伍转型持续深化。部分单位积极优化客户经理的岗位职责、工作手段和考核重点,加快从结果导向转变为过程导向。陕西省烟草专卖局(公司)全面取消客户经理销量、结构考核指标,客户经理工作重心进一步聚焦客户服务、品牌培育、市场拓展,取得较好成效。

  此外,浙江省烟草专卖局(公司)、大连市烟草专卖局(公司)等商业企业积极探索“互联网+卷烟销售”,推动销售全流程实现信息化支撑、数据化运营、一体化管理;四川省烟草专卖局(公司)、江苏中烟工业有限责任公司、湖南中烟工业有限责任公司等积极拓展二维码功能应用……这些不断涌现的创新亮点,有力地推动了销售工作效率和管理质量的提升。

新闻来源:东方烟草报  
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